CRO (Conversion Rate Optimization)

CRO o Conversion Rate supone el conjunto de estrategias y acciones que tienen como propósito optimizar la conversión, es decir, incrementar el número de visitantes de un sitio web que finalmente logran convertirse en clientes.

EL CRO supone una estrategia clave dentro del marketing digital y especialmente en dentro del inbound marketing. En español además se conoce como Tasa de Conversión y supone el porcentaje de usuarios que realizan una conversión entre todos aquellos usuarios únicos que han visitado una página web, siendo la fórmula:

Tasa de Conversión (TR) = (número de conversiones o leads / número de visitantes únicos) x 100

Existe además una interrelación a considerar importante entre el concepto SEO (Search Engine Optimization), SEM (Search Performance Marketing) y CRO (Conversion Rate Optimization. El SEO supone el conjunto de técnicas que permitirán subir posiciones de manera orgánica en los resultados de búsqueda en torno a determinadas palabra clave. En cambio SEM, englobaría también el conjunto de técnicas para lograr visibilidad a través de la publicidad en los buscadores, es decir búsquedas de pago. Ahora bien, es el conjunto de técnicas de CRO las que se encargan de que este conjunto de usuarios que acceden a la web, ya sea a través de estrategias de posicionamiento orgánico o de pago, generen conversiones.

La conversión en CRO puede medirse desde diferentes perspectivas, por ejemplo como porcentaje de ventas, leads, porcentaje de usuarios que completaron un formulario o que hicieron click en un determinado enlace. Es importante saber que el CRO no se enfoca en aumentar el número o cantidad de visitas, sino que se enfoca en mejorar la calidad de las visitas logrando generar conversiones.

A la hora de aplicar CRO es importante realizar una correcta segmentación del público objetivo, conociendo sus principales intereses y cómo se comportan dentro de la página. El perfil CRO suele ser muy analítico y creativo, aplicando técnicas de copywriting, diseño de contenidos originales y persuasión. Un especialista en CRO debe conocer a la perfección como diseñar una landing page efectiva y los diferentes elementos call-to-action (CTA) deben componer esta para generar conversiones.

Podemos establecer claramente una clasificación de conversiones de menor a mayor relevancia:

• Lead: Persona que ha ofrecido sus datos de contacto a través de un formulario, correo, llamada telefónica o cualquier otro método.
• MQL (Marketing Qualified Lead): Persona que ha manifestado cierto interés por el producto o servicio y ya ha interactuado con algunos de los canales de marketing, oportunidad de venta calificada por marketing.
• SQL (Sales Qualified Lead): Persona que ha manifestado un interés expreso por adquirir el producto o servicio, oportunidad de venta calificada por marketing.
• Opportunity: Se manifiesta una oportunidad clara de venta.
• Venta: Se formaliza el mayor grado de conversión, que es cuando la persona ha adquirido el producto.

Podemos diferenciar además 3 tipos de conversión:

• Conversión: hecho de completar con éxito una acción relevante en la página web, como puede ser la cumplimentación de un formulario.
• Microconversión: conversiones desarrolladas a menor escala, como por ejemplo visualizar un vídeo, hacer click en un CTA, añadir al carrito o suscripción a una newsletter.
• Macroconversión: conversiones que requieren suma de varias, como pueden ser la adquisición de un producto en cuanto a que durante el proceso se realizan varias conversiones.

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